白酒行业马太效应持续增强，省酒如何破局？

行到水穷处，坐看云起时。

7月1日-3日，由马斐九频道、中国酒业才子群主办，金徽酒协办的“第二届酒业才子终南论道”媒体交流活动在秦岭终南山成功举行。

佳酿网总编辑刘红增，酒游记总编辑于瑞，中华网财经副总监赵林，华夏酒报首席记者杨孟涵，销售与市场新媒体主任彭克，微酒首席记者刘保建，大容商贸总经理陈海鱼，金徽酒副总经理、金徽酒销售西安公司总经理廖结兵，金徽酒品牌总监江海涛，九度咨询董事长马斐，知趣营销总经理蔡学飞(线上连线)等来自全国各地的媒体和行业观察者立足当下，放眼未来，共同探讨酒业发展。

在酒业发展历程中，酒企兴衰是常事，面对时代变局，省酒如何走出去，实现新突破，是行业共同的难题，面对复杂的经济环境和发展的不确定性，我们该怎么办?

本次交流活动围绕这一选题展开全方位讨论，探寻机遇，力图从不同角度为省酒企业提供发展思路。现将论道观点总结集中，奉献给行业，共同发展。

01、省酒，走还是不走?

去年，马斐九频道曾推出省酒样本专题策划，分别对今世缘、酒鬼酒、仰韶、四特四家酒企进行解读。此次，各位才子结合酒业最新动态，贡献出更丰富、更广阔、更多元的思想智慧。

关于省酒的认知，业内与消费端基本一致，是具有区域代表性的品牌。一方面，在大众价格带有垄断性的区域优势;另一方面，省酒是具有区域特色的酒，例如区域生态、区域环境等。反映在市场上，则是规模与份额的绝对优势，在本省占比达到40%以上。

省酒如何走出去?这一问题为何受到行业的广泛关注?

“走出去”，可认为是全国化的开端，是省酒破壁跃升的第一步。在行业现实中，常常面临两个问题，是否拥有走出去的想法，以及是否拥有走出去的实力。

从行业整体来看，白酒发展与经济大环境是趋同的，随着经济上行，行业呈现出持续增长态势，但由于消费升级、品质升级等趋势显现，良好势头主要体现在名酒层面。

长远来看，马太效应持续增强，白酒行业正在加速分化、加速淘汰，中小型酒企面临着日益加剧的竞争压力，其中包括许多区域酒企。站在行业发展，则是被迫规范、被迫进化的过程。

生于忧患死于安乐，每个时代有不同的竞争和命题。省酒是变革时期有能力抓住机遇、提升发展壁垒的腰部企业，因此，要正视自己的优势，敢于面对竞争和挑战。

02、全面协作，走出去不止一步

关于“走出去”的战略方向，才子们达成共识。

一个重要的前期积蓄过程，便是理清基本盘，扩大根据地市场。基本盘，是企业竞争力的体现和走出去的保障，一定程度上，也能反映出未来增长的上限。

近几年，以金徽、酒鬼酒、仰韶等为代表的省酒不约而同将建设基地市场纳入战略规划，夯实根基，是实现高质量发展的前提。

省酒要走出去，最终还是要在规模效益上实现本土市场的绝对化占领，做深做透根据地市场，为后期走出去乃至全国化提供保障和动能。

另外一个重点，落实到企业自身，即对品牌有明确的认知和定位，找到自己的记忆点，比如故事、情怀、文化等等，以金徽酒为例，在西北地区以外的知名度还不高，因此建立差异化认知是必然的。

仰韶酒今年利用文化、科技、区位等优势，以“酒曲”作为扩大势能的密码，获得业界好评;金徽酒围绕“秦岭之心”“槐木酒海”等等，能够从历史文化、产区势能等各方面进行赋能。

围绕定位讲好品牌故事，传达品牌善意，从而增强品牌力。以消费者为中心，每个人都有自己的观感和认知，重点在于行业引导，将品牌善意具象化、场景化，实现品牌影响力和美誉度的共同提升。

此外，针对不同市场，从产品、战术、消费者层面进行区分，实施差异化营销。其中，产品是市场和品牌建设的有力载体，树立产品标识，实现品牌培育和品牌认可。

目前，随着消费升级、品质升级趋势显著，价格带整体上移，次高端作为尖刀产品最为合适，通过板块市场重点布局，实现品牌培育和品牌认可，在此基础上，推出核心大单品，拉升品牌价值。

品牌建设是一个长期过程，围绕品牌核心差异点，通过各种形式上的创新，细分消费圈层，加强重复传播，可以构建出产品IP、产区IP等，唤起消费认知，聚合构成品牌的统一形象。

03、营销落地，战略的强有力支撑

战略是上层规划，落地则是下沉。这个承接便体现在营销组织驱动上。

每个企业都有自己独特的企业文化和理念，会对团队、营销风格形成影响，从而体现在市场布局、战略落地等各方面。

洋河在新发展时期积极创新，推进营销转型，提出“一商为主，多商配称”的新理念，建立起优胜劣汰的经销商合作模式，激发经销商积极性，从而为整体提升注入强劲动力。

数字化营销创新从营销侧⼊⼿，围绕价值链打通客户体验到供应链的全场景和全链路数据，进⾏数据整合、分析、应⽤和增值，赋能运营和决策，实现“渠道在线化、⽤户数据化和业务信息化”三⼤⽬标。

这对省酒走出去以及建立长期竞争优势具有重要启发。

正视梳理企业的优劣势和发展需求，针对性进行提升，弥补短板、扩大优势。例如金徽酒地处陇南，在市场扩张过程中，地理位置并不占据优势，因此营销组织驱动意义重大。

低调务实，自主销售，这一理念和作风已经传递到组织末梢，快速反应，扎实布局，助力金徽酒成功占领甘肃市场，并以此为圆心，串起西北五省，不断扩大品牌张力和辐射范围，深耕西北，持续建设更广泛的基地市场。

市场反馈显示，金徽酒的产品品质、品牌口碑、渠道建设等获得了行业及消费者高度认可。

陕西市场为例，金徽酒坚持一贯重点培育C端的营销方向，在凤香型重度消费市场持续深化品牌影响，已经取得显著成效。7月1日，金奖金徽陕西上市，三款产品梯次分布，打造百元级单品，发力西北市场。

以产品为突破，以长期结果为目标思考路径，提前梳理市场运营条线，优化整体结构，这是金徽酒的做法，也是坚持长期主义的表现。

显然，省酒走出去的路径是明确的，但具体打法，是更高一层的考验。