沈坤：市场萧条，白酒经销商怎么办？

当前的白酒市场，应该说是有史以来最萧条的，什么产能过剩、价格倒挂和消费降级等概念，也被各种酒水文章给用滥了，我是实在不想再提，但因为今天这篇文章要说到白酒经销商，我自然不能忽略当下的白酒市场窘境，因为在这个白酒下滑的旋涡中，经销商才是旋涡中伤害最大的那个群体，因为他们正好处于上下游的中间，所谓上有老下有小，两头不讨好的位置。

前一段时间因为做白酒市场调查，走访了几十位专做酒水分销的经销商，并与他们就当前的白酒形势做了一些交流，通过交流才知道，他们确实是受到了巨大的牵连，核心原因在于，自己合作的多个厂家，拼命向他们提供诱惑性的进货政策，导致他们看重眼前利益而下单，最终将自己的流动资金全部投了进去，这是他们经验作怪，因为以往也这样做过，进来的产品没多久就能分销下去。

但这次出乎意料的是，消费市场突然像停摆了的钟表，下面的分销商不敢进货，说自己上次拿的货都没动呢，因为终端网点都卖不动啊。于是，经销商进的货，只能进入库房。而对于经销商来说，这些白酒在库房里呆的时间越久，他们的损失就会增大，风险自然就更大。一开始可以煎熬一下，几个月一过就熬不住了，他们只得开始清理库存，卖不动就只能降价，给下面分销商更低的价格，甚至低于自己的拿货价。

分销商看在老东家的面子上，也就开始进货，他们同样也给终端提供更低的进货价，而终端商一看有利可图，也就进货了。于是，经销商的库存开始动了，分销商也开始动了，但却在终端商那里卡壳了，动销太慢了，于是，只能搞降价促销，最终一个链条下来，形成了终端零售价远远低于企业的统一零售价，甚至低于经销商的进货价，这就是所谓的价格倒挂现象。

所以我说，白酒经销商是这场消费降级导致市场萧条风波最直接的受害者，他们很多属于哑巴吃黄连有苦说不出来，毕竟自己身处旋涡的中心，早就进退两难听命有天了。他们告诉我，如果白酒市场这样的状态维持一两年，他们还能挺住，毕竟前几年他们能赚的也都赚了，大不了全部吐出来!但如果这样的状态一直继续下，来个三五年，那他们绝对吃不消。

通过这次走访和交流，我理解了白酒经销商的处境，在为他们担忧的同时，我也站在他们的立场，思考着该如何改变这样的状态，或者说，在当前的白酒市场形势下，作为中间商的他们，究竟该怎样做才能走出困境。乘着周末这两天休息在家，我认真思考了经销商向我反映的实际情况，思考者如何才能快速破局?或者说，他们该如何通过自己的努力，来改变现状。

对于经销商群体，我曾经在20年前就研究过，甚至还为此写过两篇文章，一篇是讲城市经销商来个合纵连横与企业抗衡的，一个是在自身条件下的品牌化运作。第一个观点，其实已经有企业实施成功了，这就是当下供应链公司的前身;第二个观点则是战略性的，也就是说，经销商要将自己的商贸公司进行品牌化运作，要让当地的分销商和终端商，完全信任你愿意与你合作，甚至把你视为唯一的合作对象。

那么作为经销商，在当下不景气的白酒市场形势下，除了机械地做搬运工，还能做些什么?当下已经是互联网自媒体时代了，作为经销商，承载着上下游两端的纽带，往上我们就不说了，厂家自然有很多的策略性思想和行为，但往下呢?我们的经销商除了给自己的下线分销商提供货源之外，还能提供什么服务呢?所以我觉得，经销商除了专注于清库存外，还应该强化自身，为自己的未来做好准备，同时也为自己的下线合作伙伴提供策略性帮助。具体有以下几个方面。

一、创建全系自媒体

经销商要勇于拥抱互联网，首先就要创建完全属于自己的全系自媒体，这包括图文和短视频。而要做好自媒体，就必须要招募到内容编写人才，因为自媒体的核心就是内容。内容未必一定要自己原创，而是善于将已经存在于互联网上的内容，进行二次创造改编就行。而且现在有了AI，所谓的内容编写人员，只要稍微具备一般的编写能力就行，关键在于他能否通过AI进行编辑创造内容，这才是关键!

二、建立直销团队

作为白酒经销商，手里肯定有高中低不同价格带的品牌和产品，中低端的产品可以通过流通分销，但高端品牌的产品，则可以通过创建自己的直销团队来促进销量;但这个团队不是公司的员工，而是由编外人员组成，即通过招募、培训和提供底薪，打造一支灵活的游击队伍，这个队伍的人员必须是女性，而且要有一定的颜值和基本的社交能力。如果培训和管理的好，这个团队会给经销商带来巨大的产品销量和高端客户资源。

三、直播卖货

现在直播已经成为普遍现象，经销商本身就是一个卖货者，为什么不自己设计一个人设，然后在各种自媒体开展直播带货呢?只要人设设计的好，虽然一开始可能人气不足，但只要坚持下来，就一定能有收获!另外，在直播带货之前，首先要按照自己的人设，输出一些与白酒有关的短视频内容，为直播带货打下基础。如果有一两个助手配合，说不定自己还能成为网红呢，这不就是意外收获吗?

四、创建私域

经销商或终端烟酒店老板卖白酒多年，应该积累了一定的客户资源，要学会把这些客户资源一个个邀请到自己的微信群里，成为一个私域池;配一个活跃的群管理员，每天与群友互动一下，比如讨论某个话题，发发红包，或者分享一下当下白酒的新闻等等，时间久了，池子就会越建越大;试想一下，如果你拥有了1万或者10万以上的私域客户，你的白酒销量还会小吗?如果池子管理的好，说不定还能卖其它的货比如茶叶或者养生品等。

五、选择创新品牌

如今的白酒市场也教会了经销商，不能盲目相信大品牌，因为压力最大的就是大品牌经销商，而是要具备一双慧眼，去发现一些有巨大潜力的新品牌，尤其是创新出奇有强大爆发力的新品牌。比如，海南花青谷酒业今年推出的53度红色酱香爆款美酒，企业直接冠名为“睿酒”，加上品牌叛逆的“浊世醒者”人设定位，使得这瓶酒无论在哪里，都能引来尊敬的目光，面子感超强。而且，这个品牌将率先引爆史无前例的品牌思想广告，有可能是激活白酒市场的一条鲇鱼，与这样的智慧品牌商合作，自然能获得头啖汤，为寒冷的冬天带来一丝温暖的希望。

六、自建品牌

自建品牌为什么放在最后一个，是因为自建品牌只适合承上启下的经销商，不适合终端烟酒门店，也不是每一个经销商都能做的!我认识很多的白酒经销商，在谈论自身发展的时候，我都劝他们早日做好自己的打算，创建自己的品牌。为什么?因为经销商不能做幕后英雄，而要把自己的商贸公司打造成区域白酒市场的一个响当当品牌，通过品牌定位和相关设计，突出品牌的创新服务特色和团队文化。

做品牌就要有商标，通过自己的商贸公司名称提炼(也可以重新命名);有了区域市场的服务品牌和知名度，你就可以走第二步路，那就是贴牌创建自己的品牌酒水产品，作为自己的第二利润增长战略，以防厂家合作出现矛盾，或者市场出现巨大变故。经销商要明确自己的核心优势，就是渠道分销，拥有了服务品牌和产品品牌两个拳头，等于为自己的未来发展，挖了一条护城河，以后任何合作的厂家都奈何不了你，因为你离开厂家自己照样活得很好。

现在白酒市场太冷，经销商和烟酒店都处于迷惘之中，我走访了六十多家烟酒店，老板和店员都一个个无精打采的，好不容易盼到一个进店的客人，竟然是我来调查市场的，他们大都没好脸色对我，直到我花钱买了他们的酒，或者支付配合调查的红包后，才愿意跟我聊了两句。下面日子难过，那上游的经销商自然更不好过。本文提供的一些改变策略并不新鲜，关键还可以操作水平，但我相信，只要你去做了，自然会有收益。