白水杜康、枝江、川酒集团们破局增长，2025年中小酒企也有春天

2025年，行业虽处于深度调整阶段，但依然潜藏着各类机遇，已有区域实现逆势崛起。

在市场上，有的业绩增长接近70%，渠道实现下沉，进一步强化了对终端的掌控力;在产品上，有的在高端、次高端、大众酒全矩阵发力，用实力提升了区域品牌在高端市场的影响力;在营销宣传上，有的将“十三朝古都”的历史符号融入瓶身设计，于细节处彰显文化积淀以表明品牌之来处，也让一瓶酒成为可触摸的文化载体。

酒业虽然品牌集中化加剧，但依然给每个追梦者留下了广阔的发展空间。各大企业要不论规模大小，眼里都要有光，终会获得美好的明天。

增速接近70%，摆脱马太效应的限制

从半年报数据可见，部分头部品牌发展不如预期，合同负债出现下滑，名酒的吸引力已经没有过去那么大。而白水杜康、川酒集团、容大酱酒、枝江酒业等区域酒企，却实现逆势增长。

截至今年6月20日，白水杜康今年上半年已完成全年目标67.3%;在渠道拓展上，终端网点达5万家，大商优商数量达51家，市场覆盖范围持续扩大;在品牌推广上，举办了4600场品鉴活动，广宣投入增长12%。

在佳酿网看来这份成绩单背后，是白水杜康清晰可见的高质量发展成色：51家大商优商战略结盟，5万家终端网点快速覆盖，4600场次精准品鉴活动密集引爆，以及央视、机场、高铁等平台广宣投入增加12%……

更令人瞩目的是品牌价值的跃升：白水杜康品牌价值已达236.81亿元，跃居全国白酒第13位，坐稳陕西白酒次席，中华老字号的荣光愈发璀璨。

7月16日，川酒集团在2025年上半年工作总结会暨下半年工作部署会上宣布，集团上半年营收同比增长7.5%，其中酒业板块成为强劲引擎，增速达27.4%;同时，利润总额增长15.5%，总资产增长14.3%，各项指标均创历史新高。

同日，酒仙集团董事长郝鸿峰在其个人视频号中透露：“今年上半年容大酱酒销量同比增长70%。”

枝江酒业在上半年销售工作总结暨中层干部述职会议上宣布，公司上半年回款稳健增长3.9%，省内大本营市场销量同比飙升27%。其中，宜昌等核心战略市场增长高达33%，为全省业务提供了坚实的“压舱石”;以“谦泰吉”“年代系列”为代表的中高端产品阵营强势崛起，销量占比跃升至38%;上半年终端网点覆盖率显著提升20%。

虽说酒业品牌集中化趋势越发突出，但白水杜康们能够摆脱“马太效应”的束缚，在2025年实现逆势增长，可见长坡厚雪”的酒业，为每个不甘平庸的品牌都留下了足够宽广的发展空间。

以差异化破局，争做个性化时代弄潮儿

“今年准备加大投入运作一款安徽地产酒A，同时停掉一款浓香名酒大单品B。”安徽常青商贸有限公司总经理朱鸿俊表示，B产品的厂家管理混乱，至今仍带着“厂强商弱”的高傲姿态强行压货，且返点费用需酒商打款后才予以结算。

行情向好时，酒商为获得明星大单品的代理权，尚可忍气吞声;但进入行业调整期，为生计发愁的酒商本就资金紧张，没人愿意被强制压货，极易放弃那些厂商关系糟糕的白酒品牌。

此外，头部酒企“大而不精”的市场政策，也难以适应当前缩量竞争。

一是，头部酒企面向全国市场，要求品牌形象全国统一，因此制定营销活动时强调“全国上下一盘棋”。但北方人偏好凛冽的口感，南方人更爱柔和的风味，各地区消费需求存在差异，需要厂家“私人订制”市场推广政策。

二是，当前酒业行情变化迅速，需要厂家根据市场最新动态快速调整战略战术。但有些头部酒企的政策通常由多个部门联合制定，调整战略时需面临跨部门沟通、成本预算核算大、责任划分不清晰，会消耗大量时间。而市场的快速变化不会停下脚步，等待企业缓慢调整。

三是，头部品牌的市场布局覆盖全国，局部市场的涨跌对企业整体影响，远不及对区域品牌的影响显著。因此部分企业制定决策时，会弱化局部市场的个性化需求，但当前市场更讲究“精耕细作”。

多重因素叠加，让头部酒企的“全国统一一盘棋”策略，容易陷入“资源投入多，但市场反应不佳”的窘境。

相反，区域品牌扎根本地市场，“船小好调头”，更易根据市场快速变化，灵活制定有效的营销推广活动。

2025年，枝江酒业在湖北省内以四大板块为单位，培育市场标杆，采取“以点带面”策略，全面覆盖无空白区域，织就一张细密的市场“网”，带领“枝江”品牌打响一场加速攻坚战。

上半年，枝江酒业通过在湖北省内的精细化运作，终端网点覆盖率增长20%。“通过强化终端网点覆盖、优化经销商激励机制，我们在三四线城市及乡镇市场的渗透率显著提升。”枝江酒业销售总监李明表示，宜昌、襄阳、荆州等传统优势市场的销量增幅均超过30%。

在缩量竞争的时代，谁能吃透本省消费文化、用产品精准匹配分层需求、让渠道渗透到社区末梢，谁就能在这轮行业洗牌期，构筑起不可替代的竞争护城河。

站在酒商视角，如今名酒价格透明，多数酒商处于低毛利甚至无毛利销售状态。行业上行期，酒商尚可通过销售其他产品赚取利润，保障企业正常运营;但当前酒业处于深度调整期，酒商本身体量较小，更需要高利润产品支撑。而地产酒因知名度有限，产品未在全国流通，渠道“干净”、价格不透明，容易让经销商赚取充足利润。

据朱鸿俊透露，A产品的厂家可为酒商报销销售人员工资：“加上各类政策支持，我们运作A产品能获得30%左右的利润率。”

对有理想的企业而言，行业调整是逆势崛起的重要契机：顺境时，企业普遍愿意投入重金开拓市场，易陷入同质化竞争;逆境时，多数企业选择“节衣缩食”，此时若有企业大胆开拓市场，反而因竞争压力小，更易实现突破。

眼里要有光，酒业馈赠每个追梦者

当下，头部酒企取得的成就，仅能说明其过去几十年制定的战略决策，与时代发展的脉搏同频共振。

以茅台为例，从上世纪末开始，其就反复强调“离开茅台镇酿不出好茅台酒”;在“酒业黄金十年”期间，未受行业多元化风潮干扰，坚持大单品战略。2012年后酒业进入下行期，茅台酒展现出极强的价格抗跌属性，恰好成为高净值人群向商业伙伴表达热情的“利器”。

没有马云的时代，只有时代的马云，每个时代都有其独特特征，也有属于那个时代的风云人物，每个企业都带着镣铐跳舞，需顺应时代趋势寻找机会。

随着理性消费时代来临，极具性价比的大众酒，将成为推动酒业未来发展的重要力量。卓鹏咨询报告显示，300元以下价位的白酒占据43%的市场份额，预计2025年仍将保持10%的增速;和君咨询酒水事业部总经理李振江指出：“100-300元价格段仍是增长核心，2025年市场规模至少扩容20%。”

此外，90后、00后在消费理念上，比父辈更追求个性化，这为区域品牌留下了巨大的发展空间。

在企业文化建设上，头部品牌常围绕“全国统一一盘棋”，推崇“大而同”的理念;而地产酒深度结合当地人文环境，能塑造出独具特色的品牌文化。

在产品打造上，明星大单品凭借高知名度，多被用于商务宴请，彰显消费者的热情好客;而地产酒依据当地风土气候特征酿造，更契合当地人的消费需求。

在新旧消费时代切换的窗口期，对所有品牌而言都是“从0到1”的重新出发，但已有部分品牌走在了时代前列。

近些年，白水杜康既以“国民口粮酒”定位夯实大众基盘，又以陈年老酒及战略新品抢占清香赛道，形成“民酒+名酒”双轮驱动格局。这正是市场端实现“B、C双赢”策略的重要支撑。

在品牌营销上，白水杜康将“十三朝古都”的历史符号融入瓶身设计，于细节处彰显文化积淀以表明品牌之来处，也让一瓶酒成为可触摸的文化载体。

酒业既敬重每一个过去努力的企业让头部品牌凭借品牌与规模优势，始终站在行业舞台中央闪耀;也馈赠每一个追梦者，借行业深度调整的契机，留下无数待开拓的细分市场。

行业调整并非洪水猛兽，只要品牌始终眼里有光，坚定前行，终有一天能驶向属于自己的星辰大海。