存量博弈，清香打响中端争夺战

根据《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，100-300元是2024年酒业动销最好的三大价格带之一，并且处于这个价格带的中端白酒市场拥有超过千亿元的市场空间，增速高达20%。

然而，如此肥沃的土壤，市场主力依然是区域酒企。为此，一众清香酒企依托香型热，悄然打响中端争夺战。

增幅高达20%，被低估的3300亿元大市场

中端白酒是一个等待开垦的市场。

卓鹏咨询报告显示，在当前7600亿元白酒市场中，300元以下价格带白酒产品约占43%的市场份额，约为3300亿元，并预测，2025年，300元以下大众消费市场将有10%左右的增长。

即使是在消费能力强劲的广东，100-300元价位产品也动销良好。

广州酒商袁成(化名)表示，2023年是300-500元价格带爆发，2024年后广东市场反而是100-300价位产品动销更快。

和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江也指出，团队在2024年调研河南、山东、河北、广东、福建等七省白酒市场发现，100-300元价位的销售增幅约为20%，表现最为突出。尤其是三四线城市的消费意愿呈增长态势，甚至已超过二线城市。

中端产品获得市场认可，本质上是市场出现了多重变化。

一是，消费降级。袁成认为，中端产品在广东表现优异，价格是重要因素。随着进入新的经济周期，企业开始精打细算。过去大量300-500元的商务宴请，近两年降级到100-300元价格带。

二是，质价比成为消费者选择的核心。随着“喝少一点，喝好一点”成为新的消费思潮，消费者既要低价，又追求品质口感，最终在中端白酒找到价格与价值的平衡。

三是，悦己消费趋势日益明显。年轻消费者，尤其是Z世代，对白酒的需求逐渐从传统的商务应酬转向日常微醺、朋友小聚等轻松场合，因此具有高性价比的中端酒成为较好的选择。

“从终端动销的角度来看，100-300元价格带在2024年相比其他价位会更稳健一些。”河南酒商张琳(化名)指出，中端产品属于刚需消费，具有动销快、销量大等特点，从去年开始公司加大了相关投入。

从行业竞争角度看，头部品牌的主阵地在高端与次高端，对中端市场的重视程度不够，留出了巨大空间，清香应该深耕中端市场。

风味与工艺优势并存，清香中端争夺战硝烟弥漫

在汾酒的带领下，清香早已发起中端争夺战。

自2022年汾酒产品战略转变为“抓青花、强腰部、稳玻汾”后，作为汾酒腰部产品，巴拿马系列与老白汾酒系列近年来获得长足发展。

佳酿网了解到，深耕100-200元价格带的老白汾在2024年的销售额已达50亿元。

有行业人士指出，老白汾省外市场表现十分抢眼，河南与山东一直是优势区域，占比在不断提升。

山东经销商高月(化名)表示，老白汾在婚宴市场表现不俗，2024年其代理市场增长10%。而在江苏与浙江，2024年老白汾的销量超过2023年，在大众聚饮和招待场景开瓶率很高。

2024年，汾酒在投资者交流会上指出， 老白汾被列入公司4个百亿大单品序列。

未来，每个区域的老白汾项目组都安排20人，10人负责管理，10人负责推广，这样更加专业，明确分工，从收益上和每个岗位完成的职能进行匹配，保障未来老白汾拥有持续不断的强劲增长动力。

有汾酒在前面打烊，其他清香酒企采取紧跟战略。

2023年，太原酒厂开发的线上产品晋祠“双胞胎”，售价149元/瓶，受到消费者追捧，2023年一月以来每天线上销量数十万。

白水杜康酒业聚焦中高端产品的打造，提出了“双品战略”，即通过“十三朝”系列和“白水杜康”系列两个产品线，充分满足不同消费层次的需求。

今年3月23日，汾阳王酒业看好中端市场的发展前景，在成都发布了大众清香子品牌——华樽清。

华樽清承担培育塔基消费者的重任，将与汾阳王形成高低搭配，满足不同个性消费需求。

清香酒企大力发展中端产品的背后，是清香工艺具有生产周期短、出酒率高、成本低等优势，天然擅长酿造大众口粮酒。

在风味上，过去有些酒企选择“次级酒体”勾调，造成部分中端白酒产品呈现出“回苦”“辣口”“杂味多”等“低质”现象，时常被人诟病，更不被年轻人接受。

然而，清香白酒具有干净绵甜的口感，很好解决了这个痛点。

佳酿网与朋友曾用某清香光瓶酒与终端售价两百元/500ml的其他香型产品进行盲品。绝大部分人认可清香光瓶酒的品质。

行业资深专家指出，清香具有工艺优势，产品性价比高，各大清香酒企已经加大了对中端市场的布局，前景远大。

在挑战中寻求突破，用存量竞争探寻当代商业智慧

清香要做好中端市场，机遇与挑战并存。

中端白酒的品牌忠诚度不高，只要产品拥有足够高的性价比，就容易获得消费者青睐。

清香酒企可以通过免费品鉴、免费赠送等形式打动消费者，后依靠高频次购买提升消费者与品牌之间的黏性，用口碑打响品牌知名度，加快全国化进程。

与此同时，中端产品覆盖家庭聚会、个人自饮、低端商务宴请等多个消费场景，消费人群基数大。

扎根中端市场的清香酒企，可以获得充足的塔基消费人群，保障群众基础稳固，后期可以像汾酒一样用低端产品带动高端市场的发展。

清香酒企做中端的A面是意义重大，B面是要做好系列改革调整。

首先，是渠道结构革新，从传统分销到全域触达。

传统的大众酒赛道准入门槛低，但是对渠道铺货、团队投入、品牌密度等的门槛较高，而现在，已经有品牌开始突破传统的分销模式，利用电商平台、新媒体运营等来开创新的商业模式，比如太原酒厂通过直播带货两月营收破千万元。

其次，差异化运营。

目前中端市场里有众多区域品牌，他们依托本土优势，在当地有大量的忠诚消费者。同时，中端产品同质化严重，市场陷入价格竞争。

清香酒企要进入中端市场，必须充分挖掘企业文化历史，在品牌营销与产品定位上做到差异化，避免陷入价格竞争的怪圈。

最后，精细化营销。

中端产品虽然消费场景多，但每个消费场景有不同的销售逻辑与渠道。清香酒企要进行消费场景的细分，做到精准营销。比如针对宴席市场，产品打造上要喜庆大方，市场开拓上要多与各地宴席渠道介绍人合作。

当前酒业是存量竞争，几乎每个细分市场都有重兵把手。清香想要上位，就要通过科学的营销定位，找到市场最薄弱的地方，通过各个击破建立根据地市场。

清香酒企只要建立的根据地市场足够多，就可以通过以点带面实现做大做强。

清香的发展不仅要比拼热血，还考验着智慧。清香发起的中端之战，就可能是一种符合现代营销理论的智慧表现。