从卷价格到卷价值，腰部酒企的C端突围战

很长一段时间，中型酒企的变革步伐落后于头部品牌。

但在品牌C端化上，中型酒企却能与头部品牌并驾齐驱，甚至在部分地方实现超越。

如今酒业依然处在深度调整期，中型酒企发起的C端改革，不只是让企业“得消费者得天下”，还倒逼企业在产品打造、营销推广、市场开拓等方面改革，大家共同推动酒业在商业运营上完成产业升级。

百花齐放，用生活美学演绎白酒的品牌美学

在C端争夺战方面，中型酒企一直做得有声有色。

在市场层面，小糊涂仙酒业提出“小市场、高占有”策略，通过终端网络优化、动销支持、加快厂商一体化建设、建立厂商信息化平台等举措，以“精细化运营”为导向，帮助经销商与终端实现利润提升、动销提升、市场广度与深度提升、用户价值提升。

丹泉酒业提出在全国布局3000家189模式专卖店。据悉，丹泉189专卖店在传统白酒专卖店的基础上新增了体验中心、融招道场、直播基地、社交中心四大功能。

在消费场景打造方面，仰韶酒业推出“三会三宴”策略，聚焦“高端政府会议、高端商务会议、高端政商一体化会议”，进入会务圈层，成为会议指定用酒;小糊涂仙酒业聚焦“人生四喜”的宴席场景，通过打造“八抬大轿”、复刻“三书六礼”等仪式感体验，将宴席场景转化为品牌记忆点;李渡酒业打造了包括宋宴在内的大型活动，以及“知味轩”等遍布全国的体验化服务阵地。

在酒旅融合方面，仰韶酒业立足仰韶酒庄“一庄五园”，打造生态产业链，并依托生态、产业优势，持续推进观光旅游、工业参观、休闲度假、文化体验、政商会议等多项服务为一体的酒旅融合发展;丹泉酒业投资建设洞天酒海、丹泉小镇、南丹矿物温泉、歌娅思谷、瑶望天下等4个国家4A级旅游景区，以及5家高星级酒店的全域旅游项目。

与头部品牌相比，中型酒企在各个层面的C端布局都显示出强劲的动力。仰韶酒庄不仅每年要接待成千上万的消费者，还是保证仰韶酒具有“融合四香”风味的关键;小糊涂仙酒业“小市场、高占有”的主张，与如今茅五汾们呼吁的精细化运营不谋而合。

随着各大名优企业“C端策略”“C端战略”“C端崛起”的政策落地，酒业品牌叙事方式将从“历史的”阶段、“场景的”阶段，跃升到了一种大品牌美学指引下关怀生活美学、文化美学的“美学的”阶段。

打破马太效应的魔咒，用C端推动B端的增长

3月27日，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋在公开活动上指出，2025年将是中国白酒继1998年之后的一个超级转折点。

“时代变了，整个酒业正进入消费者为王的时代，层层压货的模式将不适用于这个时代。”

如今白酒市场正从“规模红利”迈向“价值红利”，“消费者定义价值”成为酒业新时代核心命题，这迫使酒企要站在消费者立场深入思考未来。

对于中型酒企而言，如今酒业马太效应加剧，动销困难的各大酒商更加偏爱明星大单品，缩减了其他产品的市场发展空间。

并且，由于消费者碎片化时间加剧，白酒主力消费人群新老交替，传统白酒营销推广的效果正在减弱。中型酒企需要通过社交媒体、品鉴会、回厂游等高性价比方式，直接链接消费者，提升知名度，后用C端口碑吸引B端经销商运营产品。

丛台酒业提出，2025年将按照“B端增利，C端造势”的整体营销方针，实施开瓶工程，稳价格、保价值，提升组织基层激励，聚焦主品系突破。

过去一年，丛台酒业坚守战略定力，启用全新品牌LOGO，实现形象升级，持续推动“1+3+3”全省化战略落地，大力开展体育营销、群星演唱会、参与公益事业，保持了昂扬向上的发展势头。

未来，丛台酒业将扩大市场布局，深耕消费场景，提高服务质量，转变营销理念，集中资源帮扶冀中、冀北及省外市场优秀经销商，与有能力、有思想的经销商深度融合，让丛台酒走向更广阔的市场。

有观点认为，很长时间中型酒企是摸着头部酒企的河，发展壮大。但从如今中型酒企呈现的精神面貌可以看出，虽然酒业品牌集中化加剧，但它们并没有认命，而是把变革化作武器，努力在变动的行业中找寻生态位。随着各大名优酒企C端战略的推进，酒业将再次完成产业升级。

未来白酒产品将变成一种价值交换的媒介，企业用产品与消费者交换价值。经销商售卖白酒就是卖一种在约束条件下的效用组合。

差异化运营，创造先胜的条件

C端战略虽然是大势所趋，但同质化严重。

以演唱会为例，随着各大酒企的疯狂涌入，消费者的审美越来越高。2024年某酒企筹划的一场群星演唱会，到最后演唱会门票低价甩卖也无人问津，甚至免费赠送出去的门票人家都懒得去现场。酒企亲近消费者虽然十分美好，但依然是需要长期投入的系统工程。

并且非头部酒企在如今缩量时代，面临的竞争压力巨大，更加注重资源投入产出比，因此在发起C端战略时，需要依据自身特点策划活动，实现差异化运营。

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，当前特色餐饮、新型餐饮崛起，成为YZ世代打卡对象。中小酒企可以利用特色餐饮，网红餐饮来配合消费者培育非常关键的，实现消费者培育、品宣销一体化。

北京君度卓越咨询董事长林枫提出“C化十步法”，即包括价值挖掘、高势能品牌规划、通天塔品牌规划、三级场景、C链设计、两级组织、市场规划、B端C化、BC一体、用户一体共十大维度。

佳酿网建议，中小酒企发起“C端战略”时，切不能绕过B端经销商，产生厂商争利的不利局面。

广东酒商谢勇指出，近年来，酒企纷纷推行“名酒进名企”等C端营销活动，但是有的厂家在和代理商下游客户熟悉后，将其发展为团购商，间接抢了代理商的客户。

“自己有的客户，就不敢介绍给厂家。”谢勇坦言，由于缺少经销商的鼎力支持，有些酒企的C端活动虽然雷声大，但雨点小。

C端策略之于白酒行业，并不是简单直接地在厂方与消费者之间建立链接，而是要构建一个真正容纳厂方、渠道方和消费方的“大生态”。

和君咨询高级合伙人、酒水事业部总经理李振江指出，酒水行业现处的阶段、或者酒水行业的本质决定了它的服务对象不是消费者，酒厂的直接顾客是经销商。

在李振江看来，酒企的C端策略，更多的是营造一个针对核心团购用户的样板，并将其赋能经销商和终端商，让他们依照这种范式，来开拓发展C端市场。

为此，小糊涂仙提出，“厂—商—终端—消费者”共生体系的重构与价值创造，既要赋能客户价值创造，也要实现消费者价值满足;武陵酒秉持“用C端影响C端”的发展思路，建立厂家到终端店直控链路，用C化的思维、组织、能力，开发客户、经营客户，通过合理设置终端数量，让C端化取得高速进展。

《孙子·形篇》中指出：“胜兵先胜而后求战。”也就是先创造胜利的条件，然后再同敌人作战。

当下，酒业正在进行深度调整，众多过去习以为常的发展规律已经不适用于这个时代。未来酒企要以消费者为核心，建立一套全新的产品打造、品牌营销、市场开拓理念，就是先胜而后求战。

正所谓得消费者得天下，无论未来行业如何变化，十四亿消费者始终是酒业最大的甲方。酒企只要诚意俘获甲方的芳心，就会被消费者用脚投票，最终成为上天眷顾的宠儿。