半年省内狂飙27%，张道红能否为枝江重铸“华中酒王”荣光？| 佳酿人物

7月中旬，枝江酒业在2025年上半年销售工作总结暨销售中层干部述职会上指出，公司上半年回款增长3.9%，省内市场销量增长27%，其中宜昌等核心市场增幅高达33%，稳固了本土市场根基。

随着酒业进入深度调整期，2025年无论是头部上市酒企，还是区域强势品牌，都陷入量价齐跌的困境。

枝江酒业能够逆势增长，离不开公司党委书记、总经理张道红过去十七个月的科学管理。在组织架构方面，他重新制定了管理制度，职责分工明确，为团队树立信心;在产品方面，打造出“双品牌、三品系、四大单品”矩阵，实现了从大众酒到千元价格带的全覆盖;在市场端，采取“聚焦区域，赋能渠道，规范市场”的策略，市场得到进一步开拓。

每一艘航空母舰，都有一位智慧超群的船长。在张道红的掌舵下，我们看到了枝江酒业重回华中酒王的可能性。

组织变革，打造复活中小酒企的样板工程

拯救中小酒企，已刻不容缓。

根据中国酒业协会统计，从2017年到2024年，中国规模以上白酒企业数量从1593家下降到989家，7年减少了604家，降幅超三分之一，截止到2024年，规上白酒企业的亏损面已经达到近35%。

在凋零的名单中，不乏张弓酒业这样有历史沉淀的企业。其凭借央视广告“东南西北中，好酒在张弓”，在鼎盛的1994年，营收达10亿元，而同期的古井贡酒才9.6亿元，是名副其实的豫酒之王。

没想到公司没有跟上时代发展，在2018年宣布破产保护。“厕所都比酿酒车间值钱!”时任张弓酒业总经理马亚杰面对破产的张弓酒厂时，满是感慨。

枝江酒业面临张弓酒业同样的困境。

2003年以来，枝江酒业销售收入曾连续八年位居楚酒榜首，被公认为华中酒王;更在2007年以15亿元的销售额排在“茅五剑泸汾洋”之后，位列行业第七。

然而，枝江酒业却没能在下个酒业周期继续狂奔。公开数据显示，从2013年至2016年，枝江酒业营收从14.35亿元下降到8.46亿元，净利润从1.27亿元下降到0.22亿元。

当前，楚酒进入巨头博弈：百亿级劲牌(毛铺)一枝独秀，白云边树大根深，稻花香深耕多年，黄鹤楼、石花暗暗蓄力。而在湖北多个市场，已经鲜见枝江酒的身影。

不在沉默中消亡，就在沉默中爆发。中小企业转型的一大关键，是找到一个优秀的掌舵者，能够帮助企业在动荡的市场变化中发现空白市场，并为其提供相应的产品与服务，实现跨越式发展。

放眼世界，稻盛和夫曾拯救破产的日本航空。2010年，稻盛和夫接管日本航空后，引入阿米巴经营模式，将决策权下放至一线，裁撤冗余管理层。只用了一年时间，日本航空就完成从亏损到创造1884亿日元利润的蜕变。

2024年3月，枝江酒业也迎来自己的“稻盛和夫”——张道红。

张道红曾带领赤水河畔一家酒企业5年时间营收从5.76亿元增长到60.66亿元。张道红具有丰富的酒业管理、品牌营销、产品打造等方面的经验，是枝江酒业复兴的关键力量。

在张道红履新前，枝江酒业内部管理混乱、员工老龄化、激励机制缺失，严重掣肘企业发展。“改革是痛苦的，但是自己不革命，别人就会革我们的‘命’，困难再大也要坚定走改革的路!”张道红表示。

随后，枝江酒业进行大刀阔斧地改革：优化组织机构，精简繁冗部门，提高工作效率;全面梳理制度，用制度管人，强化目标考核，优化薪资结构，提高员工积极性，让想干事的人找到自己的舞台。

“(改革)打破大锅饭，惹了一些争议，但对枝江活力有很大帮助，是一个新开始。”一名枝江内部人士说，大多数人还是认可改革必要性，干劲也起来了。

创新风味表达打造四大单品，起草团体标准成就细分市场里的新王者

在企业运营方面，很容易出现一朝天子一朝臣的现象。新的管理层为了凸显自身能力，时常全盘否定前任领导制定的战略规划。

但是，企业发展是渐进式的，运营再糟糕的酒企都有闪光点。贸然推倒重来，很容易伤及企业的根本，造成旧业务不稳、新业务又发展受阻，最终加速企业消亡。如何处理好企业创新与传承之间的关系，考验着每个掌舵者的心胸与战略眼光。

在对外变革上，张道红保持克制，选择“渐进式”瘦身。针对原有的大众消费市场，枝江酒业推出下延100-300元的年代系列，并补充百元以下光瓶酒1984系列。

行业专家指出，随着理性消费时代到来，近些年具有高性价比的大众酒发展迅猛。枝江酒业有历史文化与品质支撑，加大对大众市场开拓，可以让厂商的经营保持连续性，未来大有可为。

为了打破低廉的固有形象，去年枝江推出谦泰吉系列，上探千元价格带。

衍变于1817年“谦泰吉”槽坊的枝江酒，是中国国家地理标志产品、中华老字号企业，是被国家工商总局认定的中国驰名商标，曾荣获中国十大新名酒、中国500最具价值品牌，有着悠久的历史底蕴和广泛的品牌影响力。深厚的文化底蕴，能够助力谦泰吉在高端市场开疆拓土。

在张道红的管理下，如今枝江酒业打造出“双品牌、三品系、四大单品”矩阵：“谦泰吉”品牌树高度、“枝江”品牌打广度;枝江・真年份系列引领真年份酒赛道，年代系列则复刻枝江酒的经典品质、荣光和情怀。

在产品品质方面，2015年枝江酒业首创柔雅白酒，选用三种酒曲，采用高温堆积、大小香醅共蒸，经深层地下水降度和勾调工艺，创造出独具一格的酒体。但柔雅白酒一直没当成战略推动，市场也不明白什么是柔雅。

张道红认为“柔雅”指出了枝江酒的产品风味特征，让产品卖点十足，是枝江酒业手里的王牌。7月17日，枝江酒业起草的《柔雅型白酒团体标准》，获得由湖北省食品工业协会组织的专家组全票通过。

柔雅型团体标准的推出，一方面奠定了枝江柔雅品类定义者地位;另一方面也为创新品类提供技术准绳，推动行业有序发展，同时也解决了消费者选择困惑，推动这一创新品类的价值普及。

“枝江将逐步淡化香型概念，强化风味表达。”张道红表示。

发布“61234455”战略，从品牌到市场的全面复兴

2024年，全球不稳定因素增加，造成中国白酒消费疲软，叠加各大电商平台“百亿补贴”的凶猛攻击，酒业产品倒挂、库存积压等声音不绝于耳，各大厂商都在“负重前行”。

《2024中国白酒市场中期研究报告》显示，2024年上半年，超过60%的经销商库存同比增加，行业平均存货周转天数达900天，较上年增加10%。

松下电器创始人松下幸之助曾表示：“市场不会说谎，企业必须像倾听神明的声音一样倾听市场需求。”

懂得经营之道的张道红认为，只有深入市场第一线，才能找到让枝江酒业走出困境的良药。他任职以来走访调研了湖北大本营、中原市场、江西市场、江苏市场等枝江酒重点市场，向当地经销商阐明“一地一策”的销售方针，为一线销售人员切实解决营销难题。

经过多地调研，张道红手握市场最前沿的信息，随后手术刀式给枝江酒业的未来发展祛除顽疾。

2024年6月，枝江酒业在“61234455”战略发布会上，定下“三年回归鄂酒第一阵容”“打造全国知名白酒品牌”的目标和愿景，还为企业提炼出“五大自信”“六大优势”，提振了内部的自信。

在市场布局上，枝江酒业坚持“聚焦区域，赋能渠道，规范市场”。省内以四大板块为单位，培育标杆，以点带面。渠道上，聘任经销商顾问团，构建厂商命运共同体，同时规范市场，维护秩序。

在品牌营销上，枝江酒业高举高打：从千人誓师大会、“枝江寻枝知己”，到2024枝江酒业战略暨产品发布会;从奖赠湖北籍奥运健儿、承办2024年全国行业职业技能竞赛湖北选拔培训会，到参加湖北农展宜昌优质农产品宣传周、“走进非遗里的枝江”……举办、参与各类活动数十次，品牌声量持续提升，枝江酒业品牌价值跃升达291亿，进入湖北三强!

辛勤付出，终于换来回报。2024年，枝江酒业营收增长10%，新招商客户85家，核心产品销量占比增长20%，吨酒单价上涨25%，核心市场宜昌、武汉增长了10%。

2025年2月26日，张道红在枝江酒业经销商大会上提出：公司采取“推新稳老”策略，调整优化经销商结构，聚焦区域，打造标杆市场，赋能渠道构建与经销商的命运共同体，规范秩序保障市场长期利益。

当前酒业处于缩量竞争，茅五汾们在渠道扩张、品牌营销、C端建设等方面，对其他企业进行碾压式竞争。众多像枝江酒业这样的中小酒企虽然拥有悠久的历史文化，但依然在同质化竞争中市场逐渐萎缩。

随着张道红的加入，其给枝江酒业的未来发展带去更多可能性。首先，公司规章制度的完善与组织架构的改革，重新激发了团队活力，让公司上下拧成一股绳;其次，淘汰落后产品线，重新打造符合消费需求的产品，给公司找到了具有发展潜力的细分市场;最后，对于渠道的重新梳理，让厂商齐心协力做大市场。

随着系列改革措施的不断落地，张道红为枝江酒业的复兴蓝本，编撰了一个好的开头，而企业要重回华中酒王的巅峰，还有很长的路要走。

由于行业马太效应不断加剧，中小酒企的实力变得日益单薄。我们期待行业出现更多张道红，能够带领处于蛰伏期的枝江酒业们重新焕发出活力。